赶街陈亮:农村电商之赶街模式

2018年8月10日消息,在第二届中国智慧三农大会暨乡村振兴带头人峰会“农业品牌打造与农产品上行论坛”上,浙江赶街电子商务有限公司首席运营官陈亮发表了题为《农村电商之赶街模式》的演讲。他主要介绍了赶街商业模式经历的三个阶段。其中,在赶街3.0阶段,他认为包括金融、电信、旅游在内的农村生活服务是一块尚未被开采的“金矿”。

据悉,本次会议以党中央“乡村振兴”战略为主线,围绕产业振兴、脱贫助农、“互联网+”现代农业、农业品牌、农产品上行、农村消费升级等议题进行全面深入研讨、实现有效对接合作,旨在合力脱贫助农、践行乡村振兴。

浙江赶街电子商务有限公司首席运营官陈亮

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下为演讲实录:

陈亮:

大家下午好!

相信很多人都听说过赶街,从2010年开始做农村电商,现在定位于农村创业生活服务平台。

赶街可以用四个关键词来形容:

第一,阿里投资企业。去年第四季度阿里成为了赶街的第二大股东。

第二,赶街是中国农村电子商务服务站的发明者。中国最早的电子商务服务站由赶街创立,纯粹的互联网模式我们认为不太适合农村市场,农民对于互联网的使用方式和习惯还是需要有一个中介,本地化的中介人或者站点。

第三,我们是农村电商国家标准的起草单位。国内的农村电商平台非常多,只有赶街一家公司总部在县城,其他企业都在北上广这样的大城市。在县城弊端很明显,比如交通不便,人才受到约束,最大的优势是我们距离农村最近,赶街虽然规模上无法跟大佬相比,但对商业模式的思考,模式本身对于农村的贴合度可能是行业内最高的。

第四,我们也是国家电商精准扶贫的核心企业,现在赶街在全国有43个落地县,1万个左右的农村电子商务服务站。

2014年马云到赶街考察时说过,赶街模式是他见过的最好的农村电商模式。当然这句话有一定时间点的限制,站在2014年的时间点来看赶街创立了农村电子商务服务站的模式是非常符合当时农村现状的。中国有大量的农村没有进入互联网和物流,跟现代社会和互联网社会脱节,通过将服务站的模式植入农村,大大的缩小了数字鸿沟。

赶街有很多个“第一”,比如是中国第一个农村的县域电商协会,包括创立了最早的服务站,还有一中心三体系和标准。遂昌现在也有一个外号叫做中国农村的“延安”,2015年商务部和农业部把国家级的两个会议都放在了遂昌。中国最早土猪肉团购是2013年聚划算跟赶街一起合作做的,在国内引起了很大的轰动。

遂昌的长粽是我们最近几年以来打造的比较有名的案例,2015年到现在三年以来每年销量都会上新高,2018年全年龙粽在全网销量超过了30万,这个产品给当地的老百姓,尤其是当地农村贫困户带来了非常大的收益。

关于赶街的商业模式,过去八年时间经过了三个阶段。

第一阶段是从赶街创立的2010年到2013年,通过分销平台卖遂昌的土特产,称之为“县域样本”。2013年11月阿里和社科院一起发布了一个报告叫做《遂昌模式研究报告》,首次提出遂昌模式,这也是中国农村电商最早的模式之一,最典型的是第三方服务商主导,政府作为产业支撑进行配合,发动大量草根参与的系统,服务商是核心。当时做的事情是通过第三方服务商,也就是当时的协会做了分销平台,让本地的合作社以及农户把商品放到平台上,平台上的商品分销给协会的会员,协会在中间是不吃差价的。比如竹笋批发价10块的话,会员可以享受10块钱的进货价,这个模式的思路看起来非常简单,但是却解决了大问题。

其实有一个很大的悖论,有人认为应该让农民直接成为网商,这是农村电商的根本途径;还有一种观点认为农民不具有互联网的能力,应该让具有网络消费能力的卖家承担职责,让农民专业从事他们擅长的种植工作。这两种观点没有对错,要看不同的环境。比如遂昌模式早期的时候就是实现了专业化的分工,使得农户专心于生鲜产品的种植,只要把产品种好就可以了,对于卖家来讲协会功能既降低了找货成本,又提供了培训、物流、摄影等等服务,最终打通了从田间地头到最后淘宝的终端销售渠道。2013年根据阿里后台统计,这套体系帮助遂昌县卖了差不多1个亿的农产品。

2014到2016年之间,赶街把重心放在农村电子商务服务站。把建立农村渠道作为重心,主要是在县里建立运营中心,进行村级网点的拓展和服务站站长的培训。其中,村级服务站的站长早期都是小卖部的老板兼职,后来村淘把他转变成大学生专职的工作。其实中国的电子商务服务站的模式大同小异,背后其实是一套淘客体系,每个站长帮助村民代购一件商品的时候背后都有淘客的费用体系,比如帮助村民代购一件衣服,卖家其实已经给这个商品设置了价格,最终站长获得的是这块利润,后来几年获得了长足发展,影响中国电商发展的方向。

到2017年我们进行了新的思考,认为这个模式有历史局限性。阿里的CEO逍遥子曾把这套模式叫做互联网时代的供销社,服务站模式有点像供销社,供销社的职能就是消费品下行加农产品上行。我们模式最大的问题在于下行多,上行少,原因是深层次的。

马云说你作为网络上的卖家是先在淘宝上买东西开始的,还是先从淘宝上卖东西开始的?肯定是先从买开始,就意味着买和卖之间的难度不一样。近几年,食品、农产品成为互联网商品中关注的焦点,结论就是农产品是所有商品当中操作难度最大的。所有从事电商的人里,操作能力最差的群体就是农民,让农民做最难的商品本身就是一件最有挑战的事,农产品上行是系统工程,只有人才具备了,后台生态系统成熟的时候才能把农产品做起来。很多地方想着引进村淘和赶街之后就可以把农产品电商做起来,期望值本身有一定的问题,政府的期望值本身没有错,他们希望把农产品卖出去,但就这个商业模式本身来讲农村电子商务服务站模式主要的职责依然是消费品下行。

做转型还有一个重要的原因就是商业,这套体系给公司带来的压力很大,过去几年在物流快递的补贴成本方面非常高,我们的补贴成本已经达到了几千万,阿里的资金在物流的补贴估计已经超过10个亿。

怎么思考转型的方向,手机创业,服务下乡,村货进城,最核心的服务下乡。以前我们卖实物商品,并把淘宝上的商品和其他网站的商品卖到村里,满足了农民的需求,涉及到最大的问题就是物流成本的问题。对于很多偏远农村来讲物流下乡的物流成本不能跨过费用,给很多企业带来额外的负担。我们发现了一个蓝海市场,服务下乡包括金融、电信、旅游、保险等等看起来无形,却是农民日常生活之中真正需要的,农民需要贷款,需要旅游,需要买保险等等,这是任何一个垂直行业单独拿出来都不亚于网络购物的,这块市场被整个忽略掉了,所以我们叫做农村生活服务是没有被开采的金矿,我们把这些作为赶街3.0的核心。

我们总部进行招商,把适合农村适销对路的服务性商品引进到平台上,作为总部的商品库,目前跟蚂蚁金服、浙江电信和大型旅游公司跟培训机构都达成了战略合作,我们的库里有很多刚需服务类的企业,另外一个库我们留给了县域的加盟商,他们可以构建自己的小商品库,比如县里有旅行社和当地的电信公司,还有当地的培训机构,它可以进行本地的商品运营,用本地的商品供应本地的农民,整个体系可以发现是大循环包含小循环,既有通用商品销售,也有特别本地化特色的销售。

第二个体系是合伙人体系,有很大的社交电商的属性,现在重点是招县域合伙人,面向全国进行招商。县域合伙人作为一个县独家的合作伙伴,工作职能有两个,一个是招人,一个是招货。招人是把本地乡镇和村级合伙人招进来,成为自己金字塔的渠道,接下来他可以通过乡镇和村级合伙人进行本地化的商品运营。还要招本地商品货物,本地化能力强的县域合伙人营利空间会更大。这个模式我们称之为轻创业,对于一个县级合伙人来讲分为三个层次,第一个层次是能力不是很强,既没有招人的能力也没有招货的能力,这种情况下也可以加盟,我们在全国进行底层合伙人招商的时候会按照地域属性归到县域合伙人下面,每一笔订单里县域合伙人都有分佣,可以用“坐享其成”四个字来形容,能力稍微强一点可以进行本地化招人、招商,收益会有倍增。

商品招商时有几个原则,一是农民的刚需,必须是农民真正需要的,在农村适销对路的商品;二是以服务商品为主,实物商品为辅。

两个原因,一个是实现平台的差异化定位,选择服务商品化是非常好的差异化竞争的策略。另一个是物流成本,贷款和保险不基于物流成本,这块费用几乎为零。还有一个值得提的是单笔经费的收入,我们的商品逻辑是一单能挣百八十,对于站长的吸引力非常大,比如帮助村民办贷款,一笔贷款可以赚两三百,这也是现在国家提倡的精准扶贫的一部分,劳动力转移扶贫。

赶街上行的逻辑叫做村货进城,今天我们把重心进行了调整,主要是面向农村里最零散的、标准化最不成体系的中小农户,这里的需求是非常巨大的,淘宝的逻辑是卖全国的逻辑,如果开一个淘宝店你会拥有全国巨大的市场,事实上很多产品是不适合做全国的。比如自己家里种的蔬菜和本地的土豆,土鸡蛋,这类产品既不是国家地理标志产品,也不是所谓的标准产品,比如大米和玉米易于运输和标准化的商品,最佳的销售对象其实就是本地的城市、县城以及周边的大城市。

赶街的逻辑是,我们对村里的中小农户进行编码,我们在后台系统里对它进行一一数字化的管理,通过乡村合伙人对他们进行管理,把商品通过合伙人的梳理最终上传到我们的平台上,这个平台包括两块,一块是O2O的体验店,我们做的是乡村版的“盒马鲜生”,盒马里卖的是波士顿龙虾等等这些舶来品,我们卖的是农村的王大妈土鸡,张大爷的土猪,从市场需求度来讲发现县城和大城市的居民对土货的需求量非常大,当然供应链的挑战也是很大的,我们是有多少卖多少,反向下订单,用我们的标准向农户反向预订,比如说土鸡蛋向农户按照标准下订单,让他养多少鸡扩大产出量可以实现。

我们在遂昌做了第一家店,主要的用户群是县城里的居民,每周我们都会在县城做地推,发现县城居民对于这类商品的需求量非常大,日销售额日均七八千左右,当时开业第一天10分钟就把一头土猪卖完了,几乎是哄抢的状态,接下来我们准备把这套模式在全国进行复制,赶街的每周落地线将来都会有O2O的体验店,一头连接中小农户,另一头连接县城里社区的居民,这套模式能在一定程度上解决精准扶贫的问题。去年我们的创始人在贵阳把这套思路讲给了汪洋常委,汪总理对这套模式非常认可,他觉得这是一件有功德的事情,我们特别有信心也有兴趣把这件事做下去,挑战很大,但农村电商本身就是一件有情怀的事情。

谢谢。

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