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自从今年开始，关于大企业采购的讨论就没有停下来过。无论是品牌商还是B2B平台抑或传统渠道的头部企业，都在问我们一个问题，阿里和京东的大企业采购有何不同。今天我们试着把与此有关的想法都写在这儿，一起探讨大企业采购的现在与未来。

1.核心业务场景和非核心业务场景，企业采购的两条线

首先摆下背景资料。阿里的大企业采购目前是1688工业市场下面的一个组成部分。在1688工业市场这条业务线单独摆出来之前，就一直存在，自然是当年1688信息模式平台价值外延的迭代。京东企业购也不是一个新业务，2016年上线，不过从今年明显感觉到要向核心业务场景倾斜了。

实际上就目前来看，如果要给这两家的企业采购业务线贴标签，毫无疑问我会把核心业务场景贴给阿里，非核心业务场景贴给京东。所谓核心业务场景，是指为生产过程提供原材料、设备及备品备件；而非核心业务场景更多围绕企业的商务拜访，办公用品和员工福利展开。

核心业务场景和非核心业务场景相比存在诸多不同。比如业务人员采购方往往为业务工程师，而非业务场景则多是行政等角色。企业的不同角色实施采购，往往意味着不同的企业决策流程——这意味着需要不同的产品设计才能更好地发挥线上采购的价值。

2.核心业务场景意味着需要更多行业服务

核心业务场景的生产原材料往往需要商品和服务共同交付。阿里大企业采购2017年全年支付GMV维度的数据显示，钢铁占比达到了36%，家装建材占比16%，下面分别是电工电气7%，机械及行业设备7%，以及橡塑6%，前五大品类占比达72%。这些采购本身需要专业知识支撑才可以做出准确的采购决策，这其中无法缺少卖方的专业支持。

这导致京东多年在3C领域积攒的经验很难服务到这一领域。京东在3C领域的分区域快速交付能力一定程度上成了服务能力缺失的另一面。对于1688而言，另一个优势在于同时满足大企业的授权供应商体系，1688导入的授权供应商体系和1688工业大市场的三合一——这将提高采购方根据BOM清单完成一站式采购的能力。

去年1688曾经完成过客户单笔1.06亿元的大订单，其中涉及到对2000个SKU的采购。最终1688通过数字化自动分单、拆单、对应，在一天内完成采购。类似这样的服务很难想象由单一供应商提供产品，并提供完整的服务体验。

京东同样有着自己的优势场景。以中国联通为例，类似办公用品的采购回收到总部审核、发布，而京东各地的仓配系统则保障了每一个采购区域的快速交付。为了补齐在核心业务场景的短板，京东在此前完成了对工品汇的战略投资。

3.从工业电商来 到工业互联网去

在上述的场景之外，1688在入口端同样有一定优势。尽管阿里和京东都进驻了大企业的ERP系统，但1688因为阿里云在工业互联网端的布局占到了未来的订单入口。以天合光能为例，通过与阿里云ET大脑的合作，天合光能4条试点生产线上的电池片A品率已提升7%，营收增值逾2000万元。

未来生产和销售的数字化将结成一体。正如阿里巴巴集团副总裁、中国内贸事业部总经理汪海所说，“阿里云促成生产端的数字化，1688促成销售端的数字化，而生产端的数字化和销售端的数字化需要结合起来。比如，通过技术是可以实现无人工厂，24小时开工，但是生产什么、生产多少，要由前端的实时销售数据来决定，否则生产出来的都是库存。我们的目标是打造数据驱动的供应链，让消费者数据反向推动生产。”

未来各行业的领先企业都会深入与工业互联网结合——这意味着将来的订单入口将从ERP的商城端迁移到工业互联网的界面上。相较1688，京东在这一点上也存在劣势。

阿里的协同不仅在1688和阿里云，钉钉帮助企业内部和企业合作伙伴之间实现信息协同，网商银行和支付宝帮助企业完成更无缝的支付体验——比如最新开展的承兑汇票业务。

最后我们还是回到核心业务场景和非核心场景上回顾一下差异。

随着互联网对各行各业的深入，大型企业将更多在业务过程中采用互联网技术与解决方案。而类似《工业电子商务发展三年行动规划》、工业企业上云等政策的推出，大型企业将进一步加速其互联网化进程。更多的新玩家、新模式、新应用将出现，企业采购的数字化将迎来高速的增长。